濟(jì)南物流：采購(gòu)“返點(diǎn)”你拿對(duì)了嗎？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2020-03-13 08:43:11
采購(gòu)返點(diǎn)該不該拿？
采購(gòu)人員對(duì)于“返點(diǎn)”都不陌生。而“返點(diǎn)”有兩種：
第1種：是供應(yīng)商給采購(gòu)人員的“返點(diǎn)”；這屬于采購(gòu)道德范疇，是一種變相行賄。
第2種：是供應(yīng)商給予企業(yè)的“返點(diǎn)”；這屬于合法的采購(gòu)商務(wù)行為，也是本文討論的范疇。
一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模比較大或者議價(jià)能力比較強(qiáng)的企業(yè)，在采購(gòu)談判中，直接會(huì)和供應(yīng)商談一個(gè)較低的滿(mǎn)意的采購(gòu)單價(jià)，而不太會(huì)主動(dòng)使用“返點(diǎn)”形式；
“返點(diǎn)”方式更多的時(shí)候，是企業(yè)的采購(gòu)量看起來(lái)還行，但是比起供應(yīng)商的體量或者議價(jià)能力來(lái)說(shuō)，還是弱了點(diǎn)，此時(shí)用一種曲線(xiàn)救國(guó)的“返點(diǎn)”協(xié)議，是雙方都樂(lè)于接受的而且雙贏的商務(wù)形式。
協(xié)議內(nèi)容里，除了采購(gòu)額達(dá)到多少，返點(diǎn)比例多少以外，還包含以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：
1，時(shí)間上：從何時(shí)開(kāi)始，至何時(shí)結(jié)束，以及何時(shí)返點(diǎn)；
2，范圍上：上述時(shí)間起止時(shí)間內(nèi)接到的采購(gòu)訂單總金額，還是提貨額，還是付款金額；
3，形式上：返現(xiàn)款，還是返點(diǎn)金額用于抵扣未來(lái)貨款；
對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，如果順利達(dá)到，一切好說(shuō)，按照協(xié)議辦事即可；
而現(xiàn)實(shí)情況往往是，買(mǎi)方企業(yè)在協(xié)議快要截止之前，采購(gòu)額還差一大截才能達(dá)到返點(diǎn)要求，這時(shí)候供應(yīng)商往往會(huì)“友情提醒”買(mǎi)方企業(yè)，趕緊補(bǔ)個(gè)訂單，把剩余采購(gòu)額的貨物提走（或者付清款），就能獲得一筆客觀的返點(diǎn)收益了。
這時(shí)候企業(yè)就犯難了：
拒絕吧，眼看要到手的返點(diǎn)就要錯(cuò)過(guò)了，那可是真金白銀的影響現(xiàn)在或者短期內(nèi)的利潤(rùn)表；
接受吧，倉(cāng)庫(kù)都要堆滿(mǎn)了，也不知道啥時(shí)候才能賣(mài)出去；
如果返點(diǎn)金額絕對(duì)值看起來(lái)很大的話(huà)，基本上老板和采購(gòu)部是抵抗不住誘惑的，然后留給財(cái)務(wù)、計(jì)劃和物流倉(cāng)儲(chǔ)一個(gè)爛攤子，可以說(shuō)是“返點(diǎn)一時(shí)爽，盤(pán)點(diǎn)兩行淚”！
那么是否可以有個(gè)靠譜的方式來(lái)計(jì)算一下，幫助供應(yīng)鏈和企業(yè)負(fù)責(zé)人做個(gè)決策呢？
此種情況下，是否接受返點(diǎn)，取決于：
返點(diǎn)的收益 VS. 額外庫(kù)存的持有成本 二者比較孰大孰小。
這里我舉一個(gè)自己在某公司工作中遇到的例子，數(shù)據(jù)略有改編。
背景
1，與供應(yīng)商約定全年采購(gòu)額達(dá)到2000萬(wàn)，可以返點(diǎn)2%的采購(gòu)金額；
2，目前采購(gòu)金額只有1500萬(wàn)，還差500萬(wàn)才能滿(mǎn)足 2000萬(wàn)的要求；
3，供應(yīng)商催促只要補(bǔ)500萬(wàn)金額的訂單，來(lái)返點(diǎn)給我司。
4，該批訂單相關(guān)物料的消耗是平均消耗，100萬(wàn)一個(gè)月。
返點(diǎn)收益
1，2000萬(wàn)*2%=40萬(wàn)
庫(kù)存持有成本
1，全年庫(kù)存持有成本比例%=40%；
資金利息（15%）+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用（5%）+潛在呆滯計(jì)提費(fèi)用（10%）+管理費(fèi)用(5%)+保險(xiǎn)費(fèi)用(3%)+其他(2%)；
2，平均持有庫(kù)存成本金額=(500+0)/2=250萬(wàn)；
3，平均持有庫(kù)存總時(shí)間=500/100=5個(gè)月；
4，總庫(kù)存持有成本=250*40%*5/12=42萬(wàn)。
可以看出這個(gè)案例里，500萬(wàn)庫(kù)存提前拿來(lái)的代價(jià)是要付出42萬(wàn)的代價(jià)(庫(kù)存持有成本)，而獲得的返點(diǎn)是40萬(wàn)，庫(kù)存持有成本42萬(wàn)>返點(diǎn)收益40萬(wàn)。所以我當(dāng)時(shí)給財(cái)務(wù)和老總的建議是不要為了返點(diǎn)去補(bǔ)單并付款。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)返點(diǎn)是否要拿：
1，要基于業(yè)務(wù)情況（需求規(guī)律、庫(kù)存持有成本比例）來(lái)進(jìn)行計(jì)算衡量，會(huì)更具有參照性,盡量規(guī)避盲目拍腦袋憑感覺(jué)，拿來(lái)芝麻丟了西瓜；
2，計(jì)算的要點(diǎn)在于如何計(jì)算自己的庫(kù)存持有成本比例和庫(kù)存持有時(shí)間；
3，雖然這個(gè)計(jì)算有不少理想性假設(shè)參數(shù)，無(wú)法反映實(shí)際運(yùn)營(yíng)的所有特點(diǎn)，但是總比拍腦袋精確；
4，對(duì)于需求越不穩(wěn)定、產(chǎn)品生命周期越短的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，愈發(fā)的要慎重考慮接受返點(diǎn)。
最后，對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，要具備一些供應(yīng)鏈其他模塊的知識(shí)（比如對(duì)庫(kù)存的理解），不要單方面為了自己的成本節(jié)約利益，犧牲公司的整體利益；
而對(duì)于計(jì)劃/物流人員來(lái)說(shuō)，要主動(dòng)參與到類(lèi)似決策中，充分利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)反饋和影響采購(gòu)人員、財(cái)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)的決策。
來(lái)源：菜鳥(niǎo)漫記供應(yīng)鏈
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